Eine Kundenbeziehung im Handel oder zwischen Hersteller und Kunde ist über Jahre gewachsen. Sie hängt an Personen, an Absprachen, an einem Ton, den beide Seiten kennen. Wer KI in diesen Teil des Geschäfts lässt, sollte vorher eine Frage klären: Wer hat die Führung, der Mensch oder die Maschine?
Richtig eingesetzt ersetzt KI den Kontakt zum Kunden nicht. Sie sorgt für mehr Gespräche, und zwar mit Kunden, die sonst niemand angerufen hätte.
Drei Modelle, KI im Vertrieb einzusetzen
Dafür gibt es grob drei Modelle. Sie unterscheiden sich nicht in der Technik, sondern darin, an welcher Stelle der Mensch im Prozess sitzt.
Der Unterschied zwischen dem zweiten und dritten Modell wirkt klein, ist es aber nicht. Wer nur am Ende freigibt, prüft Texte, deren Richtung er nie bestimmt hat. Wer am Anfang festlegt, welche Kunden aus welchem Anlass in welchem Ton angesprochen werden, muss am Ende nur noch kurz hinschauen.
Ein Beispiel, Schritt für Schritt
Ein Elektrogroßhändler beliefert seit Jahren einen Installationsbetrieb. Monatlich kommen Bestellungen über Kabel, Schalter und Verteilerkästen. Seit drei Monaten fehlen die Schalter, die übrigen Bestellungen werden kleiner. Niemand im Vertrieb hat es bemerkt, weil kein einzelner Auftrag auffällig war.
An diesem Ablauf fällt etwas auf: Die KI erledigt die Schritte, die ein Mensch im Alltag schlicht nicht schafft, nämlich jeden Kunden jeden Tag im Blick zu behalten und für jeden Fall eine passende erste Mail zu schreiben. Alles, wofür man den Kunden kennen muss, bleibt beim Vertrieb.
Gerade Schritt 4b zeigt das. Dass es um eine Lieferverzögerung ging, stand in keinem System. Die Außendienstleiterin wusste es, und genau dieses Wissen hat die Mail treffend gemacht.
Fünf Fragen, an denen man ein solches System erkennt
Unabhängig vom Anbieter lohnt es sich, vor dem Einsatz fünf Fragen zu stellen:
- Wer legt fest, welche Kunden aus welchem Anlass angesprochen werden?
- Geht jede Mail im Namen einer echten Person aus dem Vertrieb raus?
- Gibt es eine Freigabe, bevor etwas versendet wird, und lässt sie sich in wenigen Minuten erledigen?
- Ist nachvollziehbar, welcher Anlass eine Ansprache ausgelöst hat?
- Landet jede Antwort beim Vertrieb und nicht in einem anonymen Postfach?
Wer alle fünf mit Ja beantworten kann, hat den Menschen nicht aus dem Prozess genommen, sondern an die richtige Stelle gesetzt.
So arbeitet Mainition
Mainition ist nach dem Modell Human in the Lead aufgebaut. Der Ablauf aus dem Beispiel ist unser tatsächlicher Prozess:
- Strategie: Ihr Vertrieb legt gemeinsam mit einem Mainition Experten fest, welche Kunden aus welchem Anlass angesprochen werden, in welchem Ton und in wessen Namen.
- Beobachtung und Ansprache: Die Mainition KI liest Ihre ERP- oder CRM-Daten laufend und formuliert zu jedem erkannten Anlass eine individuelle Mail. Eine zweite KI prüft Ton und Formulierung.
- Freigabe: Ihr Vertrieb sieht Zielliste und Entwürfe, bevor etwas versendet wird.
- Gespräch: Jede Antwort landet bei der Person, in deren Namen die Mail verschickt wurde.
Für Ihre Kunden ändert sich nichts an der Beziehung. Sie sprechen weiter mit Ihrem Vertrieb. Neu ist nur, dass Chancen zur Reaktivierung systematisch genutzt werden.
Wie das für Ihren Bestand aussähe
Welche Anlässe in Ihren Daten stecken und wie die Ansprache in Ihrem Ton klingen würde, hängt von Ihrem Geschäft ab. Das klären wir am besten in einem Gespräch, mit Blick auf Ihren Kundenstamm.
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